La gestión de lead cierra la brecha entre el marketing y las ventas. Es un proceso de adquisición de clientes que identifica posibles compradores (leads), los educa, interactúa con ellos y, cuando los leads se consideran calificados, pasan del marketing a las ventas.
¿Su empresa sigue un proceso de administración de candidatos organizado y efectivo?
Hacerlo puede mejorar los resultados de los esfuerzos de gestión de lead y, en última instancia, contribuir a aumentar las ventas.
Los clientes potenciales son las personas que están interesadas en su producto y servicio. La gestión de lead es vital en cualquier empresa, la conversión de clientes potenciales a clientes leales es lo que se necesita para mantenerse en el negocio y prosperar.
Al administrar sus clientes potenciales de una manera sistemática y estructurada, puede aumentar tanto la cantidad de clientes potenciales que genera como la cantidad de clientes potenciales que convierte.
Los siguientes 5 pasos de gestión de lead pueden ayudarlo a aumentar su canalización, asegurarse de centrarse en los clientes potenciales adecuados y realizar un seguimiento de lo que funciona y lo que no funciona:
1. Alinee las ventas y el marketing.
Gastan muchos recursos desarrollando clientes potenciales. Ahora aproveche al máximo estos esfuerzos asegurándose de que el marketing y las ventas funcionen juntos, de modo que no se pase por alto ni se descarte ninguna ventaja.
Muchas empresas usan un proceso de tres pasos para procesar clientes potenciales. El marketing fomenta clientes potenciales, dentro de las ventas califica los clientes potenciales y los convierte en oportunidades, y las ventas funcionan bien.
Otros usan sólo dos pasos: el marketing convierte los leads en oportunidades de venta cuando cumplen los criterios acordados, como un alto puntaje de leads. Las ventas luego fusionan la oportunidad.
A. Mapa de su proceso de ventas - Pregúntese:
¿Cuáles son las etapas de su ciclo de ventas?
¿Qué etapas del estado del líder quieres rastrear?
¿Qué pasa con los clientes potenciales después de que entran?
B. Definir criterios claros de transferencia entre marketing y ventas: defina cuándo se pasa un lead de marketing a ventas internas. Y determine cuándo un cliente potencial de ventas debe convertirse en una oportunidad, cuenta y contacto.
Muchas organizaciones pasan las oportunidades de marketing a las ventas internas sólo si un cliente potencial alcanza un umbral de puntuación de clientes potenciales.
Antes de pasar un lead, es una buena práctica asegurarse de que el lead tenga una necesidad definida, el presupuesto necesario, la autoridad de compras y un calendario de compras apropiado. De lo contrario, debe continuar fomentando el liderazgo dentro del marketing.
C. Definir las métricas de éxito por adelantado: ¿cómo medirá el éxito tanto para el marketing como para las ventas? Al definir estas métricas por adelantado, se asegurará de que capture la información más importante a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo.
Muchas compañías exitosas miden el mercadeo basado en la tubería generada. Por ejemplo, para medir el pipeline por industria, sus representantes podrían ingresar información de la industria a la cabeza o podría capturar esa información en sus páginas de destino.
Luego puede usar un informe de historial de clientes potenciales para mostrar la cantidad de todas las oportunidades por industria convertida de plomo.
2. Capture más clientes potenciales.
Más clientes potenciales significan más negocios potenciales. Con un software CRM, tiene varias opciones para obtener clientes potenciales en la aplicación: capturelos automáticamente desde su sitio web o a través de las redes sociales, impórtelos o ingréselos manualmente.
A. Capture prospectos automáticamente: use sus propiedades web, campañas de marketing en buscadores (SEM) y redes sociales para captar clientes potenciales. Estas estrategias de gestión de lead son muy exitosas porque los clientes potenciales ya lo están buscando.
Usar formularios de web a lead: capture la información de contacto de las personas que completan sus formularios.
Use Twitter: configure su página de Twitter y convierta a las personas que lo siguen.
B. Importar clientes potenciales: tome listas de prospectos de hojas de cálculo de Excel o de aplicaciones de correo electrónico como Outlook o Gmail. ¡También puede importar clientes potenciales directamente desde otras aplicaciones de CRM.
C. Introduzca clientes potenciales manualmente: este enfoque funciona bien para clientes potenciales individuales.
3. Mantenga sus datos limpios.
Este es un escenario común: un representante se encuentra con un cliente potencial en una conferencia y ingresa la información de esa persona como líder en un software CRM. La misma persona luego hace clic en un anuncio de Google, que lo lleva a una página de destino que envía. Ahora tienes una ventaja duplicada.
¿Qué hacer? Pídales a sus representantes que usen el botón Buscar duplicados con frecuencia para buscar y resolver clientes potenciales duplicados. Además, explore las siguientes formas para mantener sus datos limpios:
Limpie sus clientes potenciales con regularidad: a pesar de sus mejores esfuerzos, los datos se "ensucian" debido a los cambios de trabajo de las perspectivas, errores humanos y envíos duplicados o incompletos.
Usar reglas de validación: por ejemplo, puede crear una regla que evite que los clientes potenciales se conviertan si no se ingresó una dirección de correo electrónico o si no se ha definido la necesidad del cliente.
4. El trabajo lleva la eficiencia.
Una vez que tienes muchos clientes potenciales, ¿cómo los aprovechas al máximo? Debido a que los clientes potenciales difieren en calidad, debe priorizarlos para asegurarse de que los representantes se concentren en sus clientes potenciales más populares primero.
A. Priorice los clientes potenciales con la calificación de clientes potenciales: de acuerdo con la gestión de lead use un sistema de puntos para asignar valores a las características que se alinean con las ventas exitosas.
Por ejemplo, puede asignar 10 puntos al CEO y 3 puntos a un gerente, basándose en la experiencia de que los prospectos del CEO resultan en más oportunidades de venta cerradas.
Revise los criterios de puntuación regularmente a medida que aprende más sobre cómo se correlacionan varias características con el éxito. También considere los campos de fórmula para la puntuación demográfica básica.
B. Categorizar clientes potenciales calificados: una vez calificados, puede categorizar candidatos en niveles de prioridad, como A, B y C. Reunirse regularmente para ajustar los criterios para estas categorías. Si su umbral para un lead A es usualmente de 50, por ejemplo, puede reducir ese umbral para generar más leads para ventas si el volumen de leads es bajo.
C. Use las reglas de asignación para enrutar clientes potenciales: es una buena idea asignar clientes potenciales no calificados, como clientes potenciales de categoría C, a una lista de comercialización que se nutrirá hasta que estén listos para comprar.
Dirija los clientes potenciales calificados al representante de ventas interno apropiado para obtener más calificaciones. Además, asegúrese de crear una regla sin filtros que las rutas conducen a un usuario predeterminado, como la cola de marketing. De esta forma, puede asegurarse de que no se pierda ninguna derivación debido a lagunas en sus reglas.
5. Haga un seguimiento de sus esfuerzos de gestión de lead.
Para mejorar la generación de oportunidades, necesita saber qué herramientas de marketing funcionan mejor para usted. ¿son campañas de correo electrónico? ¿Campañas de Google AdWords? Seminarios web ¿Ferias? He aquí cómo averiguarlo.
A. Identifique y rastree las fuentes principales: descubra dónde obtiene la mayoría de sus clientes potenciales. Ingrese la fuente principal para cada oportunidad que ingrese en el embudo de modo que pueda realizar un seguimiento del ROI a medida que avanza por el embudo.
B. Utilice el informe de historial de prospectos para analizar los ingresos y la cartera: el informe del historial puede vincular los criterios principales, como la fuente principal, la industria o los ingresos anuales, con montos de oportunidad, lo que le da la capacidad de dividir los ingresos y canalizar diferentes clientes potenciales.
C. Utilice campañas para obtener métricas más profundas: las campañas son una herramienta excelente para rastrear el éxito de distintos esfuerzos de generación de leads utilizando métricas como # leads, # leads convertidos, $$ pipeline, $$ pipeline influence y ROI.
D. Usar informes y paneles de control: cree una vista clara de su embudo definiendo las etapas de su proceso de ventas.
Conclusión:
Por último, pero no menos importante, continúe evaluando su gestión de lead a lo largo del proceso para identificar qué funciona (y qué no funciona) para su empresa y su proceso de administración de clientes potenciales.
Tomará algún tiempo para que su empresa resuelva los problemas, pero finalmente terminará con un proceso de administración de clientes integrado que genera mejores resultados comerciales.
Para mejorar su gestión de lead puede contratar una agencia como Lagencita que con su equipo de trabajo expertos en gestión de lead pueden llevar su empresa a otro nivel permítase ser guiado por los mejores.
